一、B2B的定义

企业对企业的电子商务（ B to B），是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展贸易活动的商业模式。

B2B包括企业与其供应商之间采购事务的协调；物料计划人员与仓储、运输公司间的业务协调；销售机构与其产品批发商零售商之间的协调；为合作伙伴及大宗客户提供的服务等。

二、B2B 给企业带来的效益

1.改善供应链管理

2.增加商业机会和开拓新市场

3.缩短订货周期

4.改善过程管理

5.降低交易的成本

6.改善信息管理和决策水平

7.改善工作方式，最终提高利润率

三、适合在网上销售的商品

无形商品：

数字化的商品（软件、电子杂志、论文、股市行情分析等）

有形商品：

图书、音像制品、计算机等

在线服务：

网络预约服务、交互式服务、中介服务

四、B2C电子商务的主要商业模式

1.电子零售商

电子零售商是在线的零售店,其规模各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的网上购物商店，也有一些只有一个Web界面的本地小商店。

特点：电子零售具有为消费者省时间、给消费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息等优点。

2.内容提供商

内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。

特点：处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。

赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。

3.交易经纪人

通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、旅游服务以及职业介绍服务等。

赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。

竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。

4.社区服务商

创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。

赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。

竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作

五、B2B模式与B2C模式的不同

1、B2B企业对企业之间的营销关系

B2B是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：

1）面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系。

2）面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。

2、B2C是商对客商业零售，直接面向消费者销售产品和服务

B2C是英文Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为商对客。商对客是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。b2c的收益模式主要如下：

1）收取服务费。除了按商品价格付费外，还要向网上商店支付一定的服务费。

2）会员制。根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费。

3）降低价格，扩大销售量。

六、B2B营销与B2C营销的区别

1、传达的信息不同。B2B营销传递的是一种合作的意向，是对企业真实的展示，而B2C营销传达给受众的是一系列最新的商品信息，具有诱导购买的性质。

2、目标受众的不同。B2B营销下的目标购买者为企业客户，考虑到其购买行为的复杂性，所以营销对象一般为企业的决策者，而B2C营销的目标受众为最终的消费者。

3、营销周期的不同。B2B营销的周期相对比较长，其效果的产生往往是伴随着合作伙伴关系的确立，所以B2B营销注重长期的关系培养和维护，而B2C营销是基于某种最终消费品对目标受众的一种宣传引导，其具有很强的时效性。

4、 营销的精准性不同。B2B营销的目标企业往往可以通过市场竞争、市场调研、市场细分、公司定位等几个方面进行限定，其具有一对一的精准性，而B2C营销的对象比较分散。

七、B2B流程 

1、常规流程

第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出用户订单，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。

第二步，销售商收到用户订单后，根据用户订单的要求向供货商查询产品情况，发出订单查询。

第三步，供货商在收到并审核完订单查询后，给销售商返回订单查询的回答。基本上是有无货物等情况。

第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户用户订单要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的运输查询。

第五步，运输商在收到运输查询后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求。

第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的用户订单一个满意的回答，同时要给供货商发出发货通知，并通知运输商运输。

第七步，运输商接到运输通知后开始发货。接着商业客户向支付网关发出付款通知。支付网关和银行结算票据等。

第八步，支付网关向销售商发出交易成功的转账通知。

2、制造业流程

第一步，接收客户订单，解析EDI 标准数据 EDI ANSI - 850 or EDIFACT - ORDERS，保存订单必需数据，存入数据库；

第二步，将订单（Purchase Order，简称 PO）信息上传至 ERP系统。ERP 系统创建销售订单，然后将相关信息反馈给 ERP 系统；

第三步，B2B 系统返回订单信息给客户， EDI ANSI - 855 or EDIFACT - ORDRSP；

第四步，ERP 系统创建生产命令，生产现场管理系统(SFC)下载生产命令，安排生产，产生相关产品数据。

第五步，B2B 获取ERP传递的IDOC信息，存入 B2B DB。依据已经有的 ShipID 从 SFC DB 获取货物数据，包装列表等；

第六步，B2B 生成运单（ShipNotice），EDI ANSI - 856 or EDIFACT - DESADV，发送给客户；

第七步，接收客户对运单的确认，EDI ANSI - 824 or EDIFACT；

第八步，将发票发送给客户，EDI ANSI - 810 or EDIFACT - INVOIC。